12.説明会セールスの方法
流れ
1.ヒーローズジャーニーで始める(商品を作った経緯)
2.想いを交えながら商品の説明(価格は最後)
3.サポート内容の説明
4.他者比較(他者の価格を出す)
5.自分の商品の価格を提示する(定価→特別価格提示)
6.ヒーローズジャーニーを語ってしめる
7.無料個別相談に誘導する
商品の説明だけをしていてはダメ
ストーリー消費の時代なので、人間性、人柄、価値観で買うので、そこを伝えていきます。
なぜこの商品を作ったのか？
なぜこの商品にしたのか理由をつけることが大事です。
（例）セミナー版「なぜこの商品を作ったか」
①
そしてわたしのプロフィールを読んでくださった方はご存知かと思うのですが、
職場のストレスで○○という病気になり、悪化してしまい、働けない体になって退職しました。そこで「賃金労働」という形で、会社などの組織に依存して雇われる働き方に疑問を持つようになりました。
会社勤めは体がついていかないし、いくら一生懸命働らいて結果をだしてもお給料が上がらないのはわかっているし、先が見えてしまったんですね。そこで、自分でお金を生み出すためのスキルを身につけて、「会社に勤める」「仕事をさせられている」という身も心も消費される考え方では無くて、
人の役に立っているという実感を得ながら、人らしい生活を楽しみつつ生きていきたいと思い、このような形で活動をしています。
②
まずこの集客アカデミーは、副業の時代、貧富が二極化する時代、そしてWithコロナの時代を生き抜くためにも必要なノウハウが詰まったアカデミーで、
SNS(特にインスタ、LINE公式、Youtube)を使って自宅にいながら、
全国の方をターゲットに集客して、販売するところまでをサポートしているスクールになります。
（例）セミナー版「なぜそのサポートをつけたのか？」
＜なぜこのサポートをつけたのか理由をつけることが大事です＞
・セミナー版「サポートをつけた理由」
①
この、インスタのプロフィールってすごく大事で、プロフィールは３〜5秒以内にメリットを伝えられないと、74％がそこで見るのをやめてしまいます。
なので、生徒さんに個別でしっかりヒアリングをして、商品を客観的に見て、コンセプトやプロフィールを的確に魅力的に作ることで、成果がはやく出るので、このサポートをつけています。
②
また、一人でやり続けるというのはとても難しいことです。相談できる相手がいるというだけで、安心感にもつながりますし、一緒に改善していくことで、モチベーションのアップも図ることが出来ます。
そのあたりをきちんとカバーして、結果を出していただくためにコンサルをつけました。
セミナー版「なぜそのサポートをつけたのか？」
＜他者と比べて自分の強味はなんなのか、理由をつけることが大事です＞
・セミナー版「商品の強み」
例えば、わたしも体験したんですけど、有名な講師の講座だと、生徒さんが多すぎて全然サポートしてくれないとか、相談しても先生以外のサポートスタッフが対応したりして、結局結果が出ないケースが多いんですね。
でもわたしはそれは違うと思いました。わたし最大の目的は、生徒さんにしっかり結果を出していただいて喜んでいただくことなので、そのためにアカデミーではあえて少人数性にして、しっかりコミュニケーションをとるようにしています。
そしてその方の強味や弱点を分かったうえで、最適なサポートをして、より成果を出せるものになるように、このアカデミーを日々進化させています。
セミナー版 相手の不安を打ち消す内容を意識する
＜自分で成果が出るのかな…→自分もはじめは不安だった…でも成果が出た根拠を述べる＞
・セミナー版「不安を打ち消す」
①自分で成果が出るのかな…を打ち消す
また、先ほどもお伝えしたのですがわたしのアカデミーの特徴なんですが、ノウハウがほとんどなんです。
確かにモチベーションを保つために、マインドも大切なんですけど、それはノウハウがあった上で役立つものなので、結果を出すにはやっぱりノウハウが必要なんですね。
そして、正しいノウハウを知って、それを行動にうつして実践し続けていただければ、必ず結果は出ます。
②やり続けることが出来るかな…を打ち消す
なぜこのサポートをつけたかというと、ノウハウをその通りやってもどうしても、自分のことに落とし込むのがなかなか難しくて、小さな点で躓いて、行動が止まってしまう方がすごく多いんですね。
例えば、ノウハウ通りに動画を作っても、いまいちお客様の反応が良くない場合、動画に問題があるのか、タイトルに問題があるのかなど、ご自分では気づけないので、そこを細かくサポートすることで改善されたりするんですね。
なので、生徒さんにはとにかくこの無制限コンサルを活用するためにも、LINEをしてきてくださいと伝えています。
また、一人でやり続けるというのはとても難しいことです。相談できる相手がいるというだけで、安心感にもつながりますし、一緒に改善していくことで、モチベーションのアップも図ることが出来ます。
③損しないかな…を打ち消す
こういった情報系のビジネス商材を検討される場合は、そのものの金額ではなく回収率を考えて決めていただくことをお勧めしています。先ほどのセミナーで「ロジック」ということで、わたしのお伝えしている方法を実践すると
LINE@に100人集めたら3人が買ってくれるので、自分の商品単価が30万円なら90万円、売り上がります、とお伝えしたと思います。この方法で、今より、売上を上げられるようになるかどうか、学んだぶんを取り戻すことが出来るかどうか、ですね。
④商品単価が安いから高額スクールに通えない…を打ち消す
そしてもし、ご自身の商品単価が安いのであれば、それはずっとその単価でやっていくのではなくて、次のステージへあがるために単価や商品の見直しをするタイミングで、固定概念のブロックをはずす必要があると思って下さい。
なのでこのタイミングで商品の質を上げつつ、動画などを使って自動化をして、例えば、説明は動画、サポートは対面といった感じですね、そうして単価を上げて、自分の時給も上げていくために、今がステップアップをするタイミングだと思ってください。
アカデミーでは商品の作り方なども、サポートさせていただきますので、この機会に、ご自分の価値をどんどん高めていっていただきたいと思います。
他者比較
「こちらから比較対象を出す」ことが重要です。受講生に比較対象を作らせないようにしましょう。
セミナー版「他者比較」
ちなみに私がお伝えしているInstagramのマーケティング方法だけでも他社では30〜40万で教えています。
インスタで30万、LINE公式30万、YouTube30万、営業30万、zoomセミナー集客45万円で教えているところもあります。
トータルで165万ですよね。
ただ、それぞれが導線ができていなくて収益に繋がらない場合が多いんですが、私のアカデミーでは、わたしが過去287万かけて学んだInstagram、YouTube、LINE公式、これらのノウハウを連動させて、認知から集客、販売のためのセールスクロージングまでサポートしています。
商品の価格を提示する(定価→特別価格提示)
はじめは定価を出して、「今日決めていただいた場合だけ○○円です」と特別価格を提示する。
最初に提示された数字や条件が基準となって、その後の判断が無意識に左右されてしまう「アンカリング効果」を使う。
セミナー版「特別価格」
では最後にアカデミーの価格は
基本３ヶ月コース35万円、特別6ヶ月コース60万円、マスター12か月コース105万円になります。
ただ、今日ご決断していただいた場合は特別価格にさせていただいています。
基本3か月コース30万円、特別6ヶ月コース50万円、マスター12か月コース90万円にさせていただいています。
売りたい商品に誘導する
「しっかり成果を出すためにはこの〇〇（真ん中のコース）をおすすめしていて、ほとんどのかたはこのコースを選ばれます」という。
「ほとんどのかたはこのコース（真ん中のコース）を選ばれます」ということがポイント。
マインドの話を入れながら話す
・セミナー版「マインドの話」
①
どうしてこれだけのサポートをつけているかというと、わたしは金銭ベースで仕事をしているのではなくて、貢献ベースで仕事をすると決めているからです。わたしを信頼して、学んでくださる方と一緒に集客から販売までの流れを作り上げていきたいと思っています。
②
努力は報われない、適切な手順、適切なタイミング、適切な量こなされた努力は報われる
無料個別相談に誘導する
セミナー特典に「無料コンサル（相談）」「無料体験」などをつけておく。
そして以下のように誘導するとうまくいく。
「無料でコンサル（体験）」をつけていて、皆さまにとってとてもよい機会なので
みんな申し込みされますよ。
無理な売り込みは一切しませんし、しっかりお役に立てるようにアドバイスさせていただくので得しかないです。
でも、あとでやっていただくと皆さま忘れていたなんてこともあってもったいないので
今から3分時間をとりますので、今LINEに「○○」と送ってください。
「あ、早速申し込みきてますね」（もし来ていなくても言う）
無料個別相談申し込み時に送るアンケートの例（セミナー終了後のセールスの準備をしておく）