1.商品は3つ準備する
松竹梅のようなイメージで3つ準備します。そうすると、お客様の取りこぼしが無くなります。
売りたいものは真ん中に設定しましょう。
梅を買ったお客様が成果を上げることが出来なかった場合、アップセルとして差額で竹をおすすめしましょう。
2.内容・値段の決め方
内容
商品はサポート内容で差をつけましょう。
梅：動画コンテンツだけ
竹：動画コンテンツ+適正な期間のサポートをつける
例）サポート期間3か月or6か月
LINE無制限コンサル
月一Zoom60分コンサル
店舗施術〇回プレゼント
松：動画コンテンツ+長めの期間のサポートをつける
例）サポート期間6か月or12か月
LINE無制限コンサル
月一Zoom60分コンサル
店舗施術〇回プレゼント
値段
まず、メインで売りたい商品の金額を決めましょう。
お客様がその商品を購入することは「いくらの価値があるのか」を考えます。
他者リサーチをして比較検討してもいいですね。
育成・コンサル系であれば、その情報を購入した場合、そのサポート期間中にいくら回収できるのか、を明確にしましょう。
（一般的な高額商品の価格帯は30万、50万、100万です。）
先ほどの例であれば
梅：動画コンテンツだけ
10万円
竹：動画コンテンツ+適正な期間のサポートをつける
30万円
松：動画コンテンツ+長めの期間のサポートをつける
50万円
3.リピートしてもらう商品を作る
①成長度合いに合わせた商品を作る
お客様が成長した際に、どのような商品が必要になるかニーズを見て、その度合いに合わせた商品を準備するようにしましょう。
例えば…
・ベネッセの教材
こどもチャレンジ（しまじろう教材） → 進研ゼミ(小学生講座) → 進研ゼミ(中学生講座) → 進研ゼミ(高校生講座) → 進研ゼミ(受験講座)
・リクルート
求人サイト(就職希望者) → 結婚情報紙ゼクシィ → SUUMO 住まいの情報
・コーチング
カウンセリング（メンタルをマイナスから0に） → メンタルが安定したのでコーチングを売る（自己実現） → 自己実現できたので起業向けコンサルを売る → 起業したのでSNS集客方法を売る → 集客できるようになったら広告を回す方法を伝える
・サロン
毛穴をきれいに → もっと美しくなりたい人にアンチエイジングを売る → ファッションコンサルを売る
お客様の人生で生まれるニーズを自分が埋められるような商品を持つことを目指しましょう。
そしてお客様がより成長できる商品を作りましょう。
2.並列した商品を作る
例えば「コーチングの方法」を学んだ人は「コーチングの方法」だけでビジネスできるようになるわけではありません。次に集客するためのマーケティングスキルが必要になるので同時に「マーケティングの商品」を作ります。
そして①「コーチングの方法」 ②「マーケティングの商品」 ③「コーチングの方法」+「マーケティングの商品」の3つから選べるようにしておきましょう。
3.バックエンド商品からさらにリピートしてもらう
フロント商品として3000円セミナーをまず売り、ミドル商品数万、そしてバックエンドで高額商品を販売したとします。しかしバックエンドの高額商品で終わりではありません。
バックエンド商品を販売した後、その次の商品を売るために商品を準備しましょう。
例えばコーチングの場合
6か月のコーチングを受けた後、自分のやりたいことが明確に分かったら次に起業を目指すだろうと予測できます。そのため、6か月ののうち後半3か月は起業するためのコースを売るための教育期間にしましょう。
例えばエステの場合
6か月で毛穴をキレイにするコースを買ってもらった方に、6か月のうち後半3か月はさらに美肌を目指すコース（次の商品）を売るための教育期間にしましょう。